Churn Analysis:
Previsione degli abbandoni

«Assicuratevi un cliente, non una vendita» recita un aforisma celebre negli ambienti del marketing. In effetti saper mantenere il portafoglio clienti ed evitare gli abbandoni (il celebre «churn») è un aspetto fondamentale per la buona salute di un’azienda: non sarebbe utile avere un modello che ti dica in anticipo chi ha intenzione di abbandonarti e per quale ragione?

Come fare una Churn Analysis

La Churn Analysis è un modello statistico predittivo in grado di prevedere la probabilità di abbandono, di ogni singolo cliente presente nella tua customer base, in base a:

- Fattori specifici del cliente: come il sesso, l’età o l’area geografica per il B2C oppure la forma sociale, la dimensione e la localizzazione per chi fa B2B.
- Fattori legati al comportamento recente del cliente: da quanto il cliente non visita il tuo sito, da quanto non riceve una promozione o una tua mail.

A seguito dell’analisi disporrai di un elenco completo di tutti i tuoi clienti con la relativa probabilità di abbandono nel breve, medio e lungo termine, aggiornabile con cadenza regolare, così da poter intervenire in tempo per l’evitare l’abbandono dei clienti segnalati come più a rischio.

 

 

In quali situazioni è utile una Churn Analysis

Perché i miei clienti mi abbandonano?
Quali campanelli di allarme devo imparare a cogliere per intervenire prima che sia troppo tardi?
Quali segmenti di clienti sono più a rischio abbandono e quali invece sono per me una certezza?

Se anche la tua azienda si sta facendo queste stesse domande, la Churn Analysis è l’indagine statistica che fa al tuo caso.

 

Requisiti

Per svolgere questo tipo di analisi è necessario disporre di:
- Database di Anagrafica della clientela (presente e passata da utilizzare quale training set).
- Storico degli ordinativi o, più in generale, del venduto.
I due database in questione devono essere «collegabili», ovvero ogni ordine deve essere ricollegabile ad un cliente, presente o passato, presente in anagrafica.


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