Recency, Frequency, Monetary Value

«Conosci i tuoi clienti?». E’ probabile che rivolgendo questa domanda all’amministratore di una qualsiasi impresa si ottenga come risposta un netto «Sì!». Ma quanto questa risposta è legata a dei dati oggettivi e quanto a fattori soggettivi, come l’esperienza o le relazioni personali?
L’analisi RFM consente di rivolgersi in modo preciso e personalizzato a differenti categorie di clienti, utilizzando criteri oggettivi e misurabili.

Come funziona un modello RFM

I modelli RFM sono strumenti statistici applicati al marketing nati per la segmentazione dinamica della base clienti in funzione del valore del cliente in termini di “potenzialità di fatturato”.
- I clienti che hanno acquistato recentemente sono più ricettivi alle promozioni successive rispetto ai clienti il cui ultimo acquisto è lontano nel tempo: è cruciale quindi inserire una componente legata al tempo passato dall’ultimo acquisto (detta «Recency»).
- I clienti abituali hanno leve di acquisto differenti rispetto ai clienti occasionali: per questo si inserisce la frequenza di acquisto (detta «Frequency»).
- I clienti che spendono molto vanno trattati differentemente e devono avere un occhio di riguardo, di conseguenza la terza dimensione utilizzata è il valore economico del cliente (detto «Monetary Value»).

 

 

Come utilizzare un' analisi RFM

Una volta segmentata la base clienti avrai a disposizione le armi giuste per convincere ogni tipo di cliente: che siano campagne di mail marketing personalizzate, promozioni specifiche per segmento o campagne di retention per i clienti che non si fanno vivi da un po’!

“Le e-mail indifferenziate non funzionano: spesso solo il 5% (o meno) dei destinatari apre l’e-mail ed è uno scarso 0,8% la porzione di coloro che, letto il messaggio, intraprendono una qualche attività che li avvicini all’acquisto. Sicuramente ci sono anche le persone che comprano (o non) indipendentemente dalle attività di marketing, tuttavia si tratta di un numero di casi limitato. Ciò significa che l’efficacia della comunicazione di marketing va migliorata”

Requisiti

Per svolgere questo tipo di analisi è necessario disporre di:
- Database di Anagrafica della clientela
- Storico degli ordinativi o, più in generale, del venduto.
I due dataset in questione devono essere «collegabili», ovvero ogni ordine deve essere ricollegabile ad un cliente presente in anagrafica.


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