Customer Lifetime Value

Quando si pianifica una strategia di acquisizione di clienti Prospect o si pensa a una campagna pubblicitaria è importante tenere bene a mente quale sia lo "sforzo" economico massimo che l'azienda deve essere disposta a compiere per l'acquisizione:
non ha senso spendere più di quanto il cliente possa fruttare nella sua intera vita!

Cos'è un modello di Lifetime Value

I modelli CLTV nascono con l'obiettivo di fornire una stima del valore economico di ogni tipologia di cliente acquisibile per l'intera vita stimata.
Si basano sul comportamento dei clienti già presenti a portafoglio e dei clienti passati: andando ad indagare il tasso di retention passato ed il valore economico stimato riescono a determinare quale sia l’investimento più corretto per una campagna di marketing.

 

L'utilità dei modelli CLTV per l'azienda

Facciamo un esempio:

Ha senso regalare un buono acquisto del valore di 30€ ad uno specifico gruppo di clienti prospect?
Risposta: dipende da qual è il valore economico nel tempo (ovvero il CLTV) di quello specifico target di clienti prospet.

Se analizzando lo storico a tua disposizione, con la tecnica del CLTV, si scopre che quel segmento ha un tasso di churn annuale alto ed un fatturato medio annuo scarso, la risposta probabilmente è no!

Requisiti

Per svolgere questo tipo di analisi è necessario disporre di:
- Database di Anagrafica della clientela
- Storico degli ordinativi o, più in generale, del venduto.
I due database in questione devono essere «collegabili», ovvero ogni ordine deve essere ricollegabile ad un cliente presente in anagrafica.


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